Comment créer un modèle de prévision des ventes

L’utilisation d’une prévision des ventes est courante dans la plupart des commerces de détail. Il s’agit d’une méthode utilisée pour estimer l’activité future et ainsi définir les actions à mener pour atteindre les objectifs souhaités.

Dans le monde idéal, les équipes de vente et les chefs d’entreprise disposeraient de boules de cristal pour les aider à établir des prévisions de vente précises.

Grâce à ces prévisions, il serait plus facile de créer des budgets de vente, de fixer des objectifs, de savoir quand il faudra embaucher plus de personnel, et bien plus encore.

Malheureusement, les boules de cristal font partie des films, et prévoir quoi que ce soit dans les affaires, en particulier les revenus, peut être difficile.

Quelle est la meilleure façon de créer une prévision des ventes pour votre entreprise ?

Tout d’abord, vous devez comprendre ce qu’est une prévision.

En bref, une prévision des ventes est votre prédiction de ce que vous allez vendre chaque semaine, mois, trimestre ou année.

Un élément important des prévisions est d’être plus réaliste qu’optimiste. Trop souvent, les équipes de vente sont trop optimistes lorsqu’elles se fixent des objectifs.

Cela conduit malheureusement à la déception lorsque vous êtes au milieu de l’année et que votre équipe commence à réaliser que vous êtes encore loin d’avoir atteint vos objectifs.

Je veux mieux pour vous. Je veux que vous fixiez des objectifs que vous pouvez atteindre. Des objectifs qui vous aideront, vous et votre équipe, à rester motivés.

Voici ma description détaillée de la façon de prévoir les revenus futurs de votre entreprise.

Les avantages et les inconvénients de faire ses propres prévisions des ventes pour prédire le chiffre d’affaires

Certains propriétaires d’entreprise et équipes de vente décident de créer leurs propres prévisions. Est-ce une bonne idée ?

Jetons un coup d’œil aux avantages et aux inconvénients de cette démarche.

Vous obtiendrez des informations précieuses

Puisque les prévisions impliquent l’examen de données historiques et en temps réel, vous obtiendrez certainement un aperçu de la santé et de la croissance globales de votre entreprise. Ces informations peuvent vous aider à fixer de meilleurs objectifs pour l’avenir de votre entreprise.

Vous pouvez réduire les coûts

Si vous avez une petite entreprise ou une startup, vous essayez il est vrai de réduire les coûts par tous les moyens. En effectuant vous-même certaines tâches essentielles, comme la prévision des revenus, vous pourrez réduire les coûts et les affecter à d’autres secteurs de votre entreprise.

Vous saurez sur quoi vous concentrer

Une entreprise en pleine croissance comporte de nombreux éléments mobiles. La compréhension de chaque élément vous aide à atteindre vos objectifs commerciaux globaux.

Lorsque vous créez vos propres prévisions des ventes, vous savez sur quoi vous devez vous concentrer davantage pour aider votre entreprise à poursuivre sa croissance.

Par exemple, si vous prévoyez que vos ventes augmenteront de 5 % au cours des trois prochains mois, vous pourrez alors allouer les ressources nécessaires pour aider votre équipe de vente à atteindre cet objectif.

La prévision des ventes prend du temps

Comme mentionné ci-dessus, vous devrez créer des prévisions de revenus qui peuvent être hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles ou annuelles.

Pour créer ces prévisions et prendre une décision éclairée, vous devrez examiner les données historiques. Cela peut prendre un certain temps.

Manque d’informations provenant de l’extérieur de l’entreprise

Il est parfois difficile de voir la situation dans son ensemble lorsque vous êtes dans le cadre. Faire appel à une équipe de planificateurs extérieurs à l’entreprise peut vous aider à prendre la décision éclairée de quelqu’un d’autre concernant votre entreprise.

Cela peut vous donner un aperçu précieux de la santé de votre entreprise.

Si vous êtes le propriétaire de l’entreprise, il est difficile d’être subjectif et de supprimer toute émotion lors de la création de prévisions. Votre entreprise représente beaucoup pour vous.

Vous travaillez dur pour en faire un succès. Si vous ne faites pas attention, vos prévisions risquent d’être plus optimistes que réalistes. Une personne extérieure sera plus objective et basera chaque décision sur des données réelles.

Si vous avez pesé le pour et le contre et que vous souhaitez créer vos propres projections, il est temps de comprendre comment elles peuvent vous être utiles.

pourquoi faire des prévisions de ventes ?

L’avantage d’utiliser une prévision des ventes est qu’elle vous permet de prévoir les recettes futures de votre entreprise sur une base trimestrielle ou semestrielle pour l’année en cours.

Afin de mieux gérer vos ressources financières pour vos plans de projets futurs. Cela contribuera à la croissance de votre entreprise.

Avant d’aborder le comment, nous devons d’abord comprendre pourquoi nous avons besoin de prévisions de ventes en premier lieu. Quelle valeur ajoutée apportent-elles à votre entreprise ?

Lorsque vous établissez des prévisions de ventes solides, vous pouvez anticiper les problèmes potentiels et travailler à les résoudre.

Par exemple, si vous êtes au milieu de l’année et que vous constatez que vos ventes sont inférieures de 20 % à votre quota, vous pouvez rapidement évaluer la situation pour déterminer ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs.

Identifier les problèmes potentiels immédiatement, au lieu d’attendre la fin de l’année ou du trimestre, peut faire une énorme différence dans toute entreprise.

Le fait que vous et votre équipe de vente soyez au courant des prévisions de ventes peut être un excellent outil de motivation. Vous pouvez faire des mises à jour hebdomadaires ou mensuelles des ventes pour informer l’équipe de la distance qui vous sépare de vos objectifs.

Une chose importante à retenir lors de la création d’une prévision des ventes est qu’elle ne sera pas parfaite. À la fin du trimestre ou de l’année, vous pouvez être en dessous ou au-dessus de vos objectifs.

Quoi qu’il en soit, la création de prévisions est toujours une partie nécessaire de votre plan d’affaires, car elles vous aident, vous et votre équipe, à rester sur la même longueur d’onde et à atteindre des objectifs communs.

Maintenant que vous avez compris l’intérêt d’établir et de réaliser des prévisions de ventes solides, voyons comment procéder.

Comment faire une prevision de vente ?

1. Choisissez ou créez un modèle de prévision des ventes

Quelles informations spécifiques voulez-vous obtenir de vos prévisions des ventes ? Il s’agit d’une question importante car la réponse vous aidera à choisir le modèle le plus pertinent pour vous et votre entreprise.

Vous voudrez peut-être examiner des informations telles que :

• Le chiffre d’affaires que vous réalisez actuellement au cours d’un trimestre et celui que vous prévoyez de réaliser au cours du trimestre suivant.
• Introduisez-vous un nouveau produit ? Combien de revenus devez-vous vous attendre à générer avec ce produit, compte tenu des tendances passées et actuelles du marché ?
• Vous pourrez peut-être trouver un modèle correspondant à ce que vous recherchez, ou vous pouvez créer un modèle unique qui inclut toutes les mesures que vous souhaitez suivre et qui est le plus logique pour votre entreprise.

2. Sélectionnez les produits inclus dans vos prévisions de ventes

Les produits que vous incluez dans vos prévisions de ventes dépendent de ce que vous prévoyez spécifiquement. Par exemple, si vous décidez de créer une prévision des ventes trimestrielle, vous pouvez inclure toutes vos ventes pour cette période.

En revanche, si vous souhaitez prévoir les ventes de secteurs ou de produits spécifiques, vous n’aurez probablement que ces produits.

Il est essentiel d’être aussi précis que possible et d’être également clair sur la manière dont vous voulez intégrer les produits que vous avez sélectionnés pour être pris en compte dans votre prévision.

Par exemple, si vous prévoyez des ventes sur un trimestre, vous devez décider comment définir votre prévision réelle.

Vous pouvez inclure une prévision par ligne pour chaque produit que vous vendez, et vous pouvez inclure un autre élément de campagne pour le montant que vous prévoyez de vendre dans vos différentes lignes de produits ou catégories.

Si vous souhaitez créer une prévision à moyen ou long terme (par exemple, sur une période de 12 mois), vous pouvez élaborer des prévisions mensuelles précédant cette période.

Ces prévisions peuvent inclure le prix unitaire et les unités vendues pour chaque produit.

3. Calculer le revenu prévu

Vient maintenant la partie amusante : le calcul de votre revenu prévisionnel. Il existe plusieurs façons de prévoir les revenus futurs.

3.1. Vous pouvez utiliser les données historiques

Si vous vendez vos produits ou services depuis un certain temps, il est essentiel de consulter vos données historiques pour vous donner une idée des revenus réalistes que vous pouvez espérer obtenir.

Si l’examen des données historiques peut être utile, il ne constitue pas toujours un indicateur précis des ventes futures. Par exemple, vous avez peut-être été un nouveau venu dans le passé, mais vous êtes maintenant bien établi dans votre secteur.

Les ventes que vous avez réalisées au cours de votre première année ne correspondront pas aux ventes que vous réaliserez au cours de l’année à venir.

Bien que cela soit vrai, il est tout de même important de tenir compte des données historiques car elles constituent votre base. Vous pouvez utiliser ces informations comme base de référence pour vos objectifs de vente.

3.2. Vous pouvez tenir compte de la saison

Certains produits sont saisonniers, tandis que d’autres se vendent à un rythme régulier tout au long de l’année. Il y a aussi certaines périodes de l’année (par exemple, le Black Friday, le Cyber Monday et la période de Noël) où les consommateurs dépensent généralement beaucoup d’argent. Ces facteurs auront une incidence sur vos revenus pendant ces périodes.

3.3. Vous pouvez tenir compte du marché

Même si votre produit ou service est extraordinaire, il y a parfois un plafond à ce que vous pouvez vendre de façon réaliste à certains moments. Par exemple, si vous vendez des gadgets, ce qui était « cool » il y a cinq ans ne l’est peut-être plus aujourd’hui.

L’espace technologique est en constante évolution, et si vos produits ou services ne sont pas mis à jour pour répondre aux demandes des consommateurs, vos revenus pourraient avoir tendance à baisser.

Après avoir pris en compte tous ces facteurs, vous pouvez envisager le meilleur scénario possible et prédire les ventes en fonction de ce chiffre.

Là encore, il est essentiel d’être réaliste. Si vous possédez une pizzeria et que votre seul concurrent de l’autre côté de la rue vend en moyenne 50 pizzas par jour, prévoir de vendre 1 000 pizzas par jour est plus optimiste que réaliste.

De nombreux professionnels utilisent l’analyse de scénarios pour les aider à comprendre quels pourraient être les meilleurs et les pires scénarios pour leurs revenus prévisionnels.

Voici un exemple de calcul d’une prévision de vente avec un objectif.

4. Créez un système de suivi

La création d’un système de suivi est l’un des éléments les plus cruciaux pour réussir les prévisions.

Si, par exemple, vous constatez que vous avez fait des prédictions très erronées lorsque vous êtes au milieu du cycle de vente, vous référer à votre système de suivi vous aidera à le voir immédiatement. 

Vous pouvez ensuite mettre à jour ou ajuster rapidement vos prévisions de ventes.

Le système de suivi que vous utilisez n’a pas besoin d’être compliqué. Par exemple, vous pouvez créer une feuille de calcul Excel et même créer des graphiques, comme celui-ci à partir de SmartSheet, pour vous aider à voir si vos ventes atteignent, inférieures ou dépassent vos revenus prévus.

5. Assurez-vous que votre équipe est alignée

On ne saurait trop insister sur l’importance d’avoir une équipe qui travaille pour atteindre les mêmes objectifs. C’est pourquoi il est essentiel de s’assurer que chaque membre de l’équipe connaît les prévisions de ventes et, surtout, les approuve.

Pourquoi ?

Même si vous êtes le leader, vous ne pouvez pas établir vous-même vos prévisions de ventes. Vous avez besoin que tout le monde travaille à l’atteinte de ces objectifs et y croit également.

Le fait de partager avec votre équipe peut également vous aider à obtenir leurs précieuses opinions sur les prévisions que vous avez faites.

Peut-être avez-vous manqué un facteur important qui pourrait affecter les ventes pour cette période.

Ou peut-être y a-t-il une nouvelle tendance sur le marché que votre équipe de vente a récemment découverte. Leur contribution est essentielle avant que les parties prenantes n’approuvent les prévisions de ventes.

6. Utilisez des outils pour faciliter votre processus de prévision des ventes

Nous sommes bien entrés dans l’ère numérique et il existe divers outils qui peuvent vous faciliter la vie.

Par exemple, vous pouvez utiliser Google Sheets pour créer vos prévisions dans une feuille de calcul soignée. De plus, vous pourrez y accéder depuis n’importe quel appareil disposant d’un accès à Internet.

Pour rester en contact avec votre équipe et partager des mises à jour régulières des prévisions, vous pouvez utiliser des outils de collaboration en ligne, comme Asana, Trello ou Slack.

Tous ces outils vous permettent de partager des liens et des documents avec les membres de votre équipe afin qu’ils puissent accéder à des informations précieuses à tout moment.

Lorsque vous choisissez des outils de prévision des ventes, recherchez des options faciles à utiliser et à intégrer pour vous et votre équipe. Il est également important de prêter une attention particulière aux politiques de confidentialité des organisations.

En outre, envisagez des outils dotés de multiples fonctionnalités pour faciliter l’organisation.

comment estimer les ventes futures d’un produit ?

Comment savoir si un produit va bien se vendre ? Il est important de comprendre que de nombreux facteurs influencent la vente ou non d’un produit. Il s’agit notamment du prix, de la disponibilité, de la stratégie de marketing et de la concurrence.

Comprendre les facteurs clés qui affectent la demande. Il existe trois facteurs clés qui influencent la demande : Le prix, La disponibilité et La concurrence.

Voici comment estimer les ventes futures d’un produit :

• Calculer le prix de vente moyen (PVM).
• Déterminez la quantité minimale de commande (QMC) nécessaire.
• Déterminez si des spécialistes du marketing font déjà la promotion de ce produit.
• Vérifiez les concurrents.

Calculer le prix de vente moyen (PVM).

Le prix de vente moyen (PVM) est le prix moyen que les clients sont prêts à payer pour un article. Il est calculé en divisant le revenu total généré par le nombre d’unités vendues. Ainsi, si vous vendez 100 gadgets à 10 € chacun, le PVM sera de 1 € par gadget.

Déterminez la quantité minimale de commande (QMC) nécessaire.

La quantité minimale de commande (QMC) est le plus petit nombre d’articles qu’un client doit acheter en une seule fois. Cela permet de s’assurer que le stock disponible est suffisant pour répondre à la demande.

Si vous envisagez de lancer un nouveau produit sur Amazon, vous devez déterminer la quantité minimale de commande nécessaire avant le lancement.

Déterminez si des spécialistes du marketing font déjà la promotion de ce produit.

Une fois que vous avez déterminé le QMC, vous devez vérifier si des spécialistes du marketing font déjà la promotion de produits similaires.

Si c’est le cas, vous pouvez envisager de changer le nom de votre produit ou d’ajouter certaines caractéristiques qui le feront sortir du lot.

Vérifiez les concurrents.

Il est également utile de rechercher les concurrents qui vendent des produits similaires. Cela vous aidera à déterminer s’il y a de la place pour la croissance sur votre marché.

Modèle De Prévision Des Ventes – FAQs

Conclusion

La prévision des ventes est un élément essentiel de votre activité, mais parfois les modèles génériques ne sont pas pertinents.

Utilisez les conseils ci-dessus pour créer votre propre prévision des ventes éclairée qui répondra à vos besoins.

Avez-vous déjà créé un modèle de prévision des ventes ? Quels conseils intéressants pouvez-vous partager ?